• 使學(xué)員從大客戶(hù)銷(xiāo)售與項(xiàng)目化管理的角度深入認(rèn)識(shí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)方法，掌握對(duì)企業(yè)發(fā)展有價(jià)值客戶(hù)的信息收集、整理、銷(xiāo)售以及價(jià)值客戶(hù)的管理。

• 掌握流程化的大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。

• 確切掌握關(guān)鍵客戶(hù)的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶(hù)成交的效率；

• 拓展互利的客戶(hù)關(guān)系，并有效發(fā)展客戶(hù)長(zhǎng)期滿(mǎn)意的持續(xù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)；

• 建立客戶(hù)需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿(mǎn)足客戶(hù)需要與期待；

第一單元：做事對(duì)：大客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)知與對(duì)企業(yè)的重要性

1．案例：IBM的大客戶(hù)理念和思維

2．案例：IBM的大客戶(hù)體系

3．案例：DELL的大客戶(hù)管理

4．案例：DELL的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和策略

5．案例：華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和文化

6．企業(yè)的價(jià)值管理

7．企業(yè)的績(jī)效構(gòu)成分析

8．20\80原則

9．大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

10．大客戶(hù)的概述和發(fā)展

11．什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

12．大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的發(fā)展意義和績(jī)效貢獻(xiàn)

13．為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

14．大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

第二單元： 能做事：大客戶(hù)銷(xiāo)售素養(yǎng)

1．企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員在認(rèn)識(shí)上存在的誤區(qū)

2．企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員在成長(zhǎng)中的問(wèn)題

3．企業(yè)在大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的瓶頸

4．IBM的大客戶(hù)精英銷(xiāo)售人員GKSA模型

5．銷(xiāo)售精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色

6．大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的三個(gè)能力

7．大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作

8．大客戶(hù)精英的專(zhuān)業(yè)形象

9．大客戶(hù)銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型

第三單元：走對(duì)路：大客戶(hù)畫(huà)像與大客戶(hù)的高效開(kāi)發(fā)

1．我們企業(yè)的大客戶(hù)是誰(shuí)

2．大客戶(hù)的識(shí)別

3．大客戶(hù)畫(huà)像

4．如何確立大客戶(hù)分析要素

5．如何建立大客戶(hù)池

6．最佳大客戶(hù)分析模型

7．確立和找到客戶(hù)途經(jīng)的方法

8．潛在大客戶(hù)的整理與以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級(jí)分析

9．與上司分享確定工作重點(diǎn)

10．研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

11．建立大客戶(hù)銷(xiāo)售初步檔案

12．研究有關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售信息

13．確定需要什么樣的客戶(hù)信息

14．大客戶(hù)的行業(yè)信息

15．大客戶(hù)的公司信息

16．大客戶(hù)的組織信息

17．大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)

18．大客戶(hù)采購(gòu)的流程

19．大客戶(hù)的定位

20．大客戶(hù)內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求

21．大客戶(hù)的需求和可能專(zhuān)注的問(wèn)題

22．大客戶(hù)的問(wèn)題清單和話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

第四單元：找對(duì)人：大客戶(hù)的關(guān)系拓展

1．大客戶(hù)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

2．客戶(hù)拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)

3．動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)

4．已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)

5．組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析

6．了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層

7．設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？

8．分析每個(gè)角色的痛苦和需求

9．如何用借力打力的方法有效接觸客戶(hù)

10．把握決策成員之間的微妙關(guān)系

11．影響客戶(hù)角色的觀點(diǎn)

12．客戶(hù)內(nèi)部線人的選擇

13．如何建立影響決策人最有效的渠道

14．如何有效借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響

15．如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)

16．客戶(hù)性格特點(diǎn)及接觸方式

17．從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣和關(guān)注點(diǎn)

18．如何早影響客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

19．毛主席的四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略

20．四個(gè)重點(diǎn)：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響

21．分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性

22．如何通過(guò)過(guò)程積極地推動(dòng)

23．案例討論：分析客戶(hù)組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做對(duì)事：大客戶(hù)的需求確定

1．如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求

2．客戶(hù)的六種基本需求

3．權(quán)力方面的需求

4．結(jié)果方面的需求

5．成就方面的需求

6．認(rèn)同方面的需求

7．發(fā)展方面的需求

8．合作方面的需求

9．安全方面的需求

10．秩序方面的需求

11．有效激發(fā)大客戶(hù)需求陳述

12．確定背景

13．確定問(wèn)題

14．確定困惑

15．確定期望

16．SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練

17．整理需求清單

18．用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯

19．案例討論：小王與客戶(hù)的溝通過(guò)程呈現(xiàn)了客戶(hù)那些需求？

20．演練：請(qǐng)用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說(shuō)對(duì)話(huà)：大客戶(hù)的有效銷(xiāo)售溝通

1．有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法

2．從回顧引入陳述

3．注意客戶(hù)的情緒

4．與客戶(hù)面對(duì)面的溝通技巧

5．頻道與動(dòng)作的匹配

6．身體語(yǔ)言與影響力

7．如何建立一個(gè)積極的聆聽(tīng)

8．FABE話(huà)術(shù)格式

9．如何從溝通過(guò)程建立您的專(zhuān)業(yè)形象

10．如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

11．有效的定位陳述

12．客戶(hù)的需求與興趣點(diǎn)連接

13．有效區(qū)分您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別

14．激發(fā)客戶(hù)興趣

15．抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的愿景

16．您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)

17．案例：客戶(hù)面對(duì)面溝通情景演練？

第七單元：用對(duì)法：大客戶(hù)的絕對(duì)成交

1．如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理

2．以客戶(hù)采購(gòu)流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制

3．分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展

4．成交分析方法

5．意向形成進(jìn)程分析

6．不同意向下的客戶(hù)心理和成交障礙

7．客戶(hù)異議排除與正向滿(mǎn)意

8．判斷最佳的成交時(shí)機(jī)

9．焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？

10．如何把談判變?yōu)闇贤?/span>

11．雙贏成交法

12．清晰地理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)

13．總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾！

14．案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？

第八單元：表對(duì)情：大客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)

1．客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素

2．客戶(hù)不滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素

3．口碑與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

4．服務(wù)的價(jià)值

5．優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

6．服務(wù)的流程性要素分析

7．服務(wù)的責(zé)任性要素分析

8．如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴

9．客戶(hù)投訴的有效應(yīng)對(duì)　

10．處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧

11．如何建立客戶(hù)滿(mǎn)意回顧機(jī)制

12．如何利用客戶(hù)滿(mǎn)意進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

第九單元：得人心：大客戶(hù)的關(guān)系管理

1．客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展

2．客戶(hù)終身購(gòu)買(mǎi)價(jià)值

3．客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

4．客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制

5．如何建立客戶(hù)關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制

6．客戶(hù)關(guān)系管理績(jī)效