• 全面了解銷售管理、銷售隊伍管理的基本原則  

• 幫助銷售經理明確銷售管理的內容和溝通技能

• 提升銷售經理對于銷售過程的跟蹤與輔導能力  

• 分析銷售人員的不同性格特征，發(fā)揮團隊優(yōu)勢

• 銷售團隊文化的特點與打造團隊文化技能訓練

第一講、銷售經理角色認知

【課程重點】從銷售人員向銷售管理者角色轉變，首先需要銷售經理建立正確的自我角色認知，亨利·明茨伯格在《管理者的本質》一書中提出的10種管理者角色幫助銷售經理了解自己的職責和要求。

1、銷售經理的自我認知

• 銷售經理常見的觀念誤區(qū)

• 銷售經理常見的管理誤區(qū)

互動游戲：銷售經理到底應該站在什么位置上？

2、銷售經理的十種管理角色

• 人際關系角色

• 信息傳播角色

• 決策角色

案例分析：如何接受銷售任務目標？

3、銷售經理的基本素質

• 領導力、執(zhí)行力、自控力、溝通力、感召力

第二講、銷售目標管理落地

【課程重點】目標管理是團隊管理的基礎，沒有目標就沒有管理，通過團隊共創(chuàng)形式梳理公司目標管理落地的關鍵價值鏈，從而形成可落地追蹤的銷售行動計劃。

一、銷售增長的路徑分析

1、銷售增長的五個機會點

• 銷售目標增長路徑之一：渠道

• 銷售目標增長路徑之二：客戶

• 銷售目標增長路徑之一：產品

• 銷售目標增長路徑之二：人員

• 銷售目標增長路徑之一：時間

實戰(zhàn)演練：銷售任務增長66%，增長點來自哪里？

2、銷售目標分解數(shù)據(jù)化指標

• 完成率、增長率、結構占比……

落地工具：

• 《銷售任務分解表》《銷售行動計劃表》

二、銷售目標制定：三級目標

1、銷售目標設定SMART原則

2、從結果到過程的三級目標管理

3、銷售目標里程碑

實戰(zhàn)演練：三級銷售目標設定

三、銷售過程跟進：PDCA

• P計劃、D執(zhí)行、C檢查、A改善

落地工具：PDCA管理工具

四、銷售結果反饋：績效面談

1、針對不同銷售人員的面談方向

• 每個月業(yè)績都很優(yōu)秀，怎么談？

• 每個月業(yè)績都不理想，怎么談？

• 這個月業(yè)績不理想，怎么談？

• 年齡大時間長的員工，怎么談？

• 過分雄心勃勃的下級，怎么談？

落地工具：《員工績效面談表》

2、績效面談的方法ORID

• O聚焦數(shù)據(jù)與事實

• R 關注情感與體驗

• I  對結果的理性思考

• D下一步的行動計劃

實戰(zhàn)演練

第三講、銷售人員招聘選拔

【課程重點】隨著新生代員工的崛起，人難找、人難留問題越發(fā)嚴重，而其中尤其以人難找為典型，怎樣找到銷售的好苗子，本講重點解決銷售人員的識別與選拔問題。

• 優(yōu)秀銷售人員具備三大特點

• 六個途徑挖掘優(yōu)秀銷售人員

• 銷售人員招聘結構化面試技巧

實戰(zhàn)演練：如何面試銷售人員

第四講、三大戰(zhàn)役復制銷冠

【課程重點】打造銷售尖兵，將銷售動作流程化、標準化，銷售管理者既要具備組織經驗萃取的能力又需要具備帶教和賦能的能力。

一、銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃

• 銷售人員職業(yè)生涯S曲線圖

• 不同階段銷售人員的培訓內容

實戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則

二、銷售人員培訓規(guī)劃三大戰(zhàn)役

• 入職培訓、專項培訓、隨崗輔導

• 銷售人員隨崗輔導的五個步驟

實戰(zhàn)演練：銷售經理隨崗輔導技巧

三、銷售團隊培訓形式

• 專項培訓、銷售會議、業(yè)務實操、情境演練

案例分析：鷹的訓練課程

第五講、銷售團隊溝通技巧

【課程重點】針對不同行為風格的員工給與不同的溝通管理，高效銷售管理者不但要會說更要會傾聽，本模塊內容重點解決銷售管理溝通中聽和說的技巧，并且通過魚缸會議與下屬建立信任關系。

一、溝通模型約哈里視窗

1、約哈里視窗的四個象限

• 公開象限

• 隱私象限

• 盲點象限

• 潛能象限

2、建立信任放大公開象限

• 懇求反饋

• 自我揭示

• 小組討論：如何在不同場景下放大公開象限

3、團隊人員之間的溝通模式

二、銷售人員DISC行為分析與應對

• D：支配型員工特點與溝通技巧

• I：影響型員工特點與溝通技巧

• S：支持型員工特點與溝通技巧

• C：分析型員工特點與溝通技技巧

實戰(zhàn)測試：團隊DISC行為風格測試

三、銷售經理團隊溝通藝術

• 贊美下屬的語言技巧

• 講故事溝通的語言技巧

• 高效傾聽反饋五個技巧

實戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓練

四、銷售人員在線溝通管理

1、銷售人員線上溝通管理重點

• 線上溝通的目的

• 線上溝通的形式

• 線上溝通的頻率

2、銷售人員線上溝通管理技巧

• 提前約定線上溝通內容與重點

• 做好線上溝通內容的記錄

• 對溝通結果進行復盤總結

五、高效溝通魚缸會議（此內容為可選模塊，預計時間2個小時）

第六講 銷售考核薪酬設計

【課程重點】銷售人員的薪酬考核設計，既關系到員工的滿意度與忠誠度，同時也關系到公司的資源投放，本講重點分析銷售人員薪酬設計的底層邏輯與方法。

一、銷售人員激勵的理論依據(jù)

• 馬斯洛五層次需求理論

• 赫茨伯格雙因素激勵理論

實戰(zhàn)案例：某銷售經理的目標激勵

二、銷售團隊薪酬設計維度

• 團隊結果與個人結果相結合

• 長期結果和短期結果相結合

• 業(yè)績結果與重點工作相結合

• 業(yè)績考核與獎金福利相結合

實戰(zhàn)案列： 解讀某銷售公司薪酬制度

第七講 銷售團隊激勵技巧

【課程重點】銷售人員的激情與狀態(tài)直接影響銷售行為和銷售結果，銷售經理需要經常對員工進行激勵，本講重點從激勵的基本原則、新生代員工特點和激勵的三種形式，全面提升銷售管理人員的激勵意識和激勵能力。

一、銷售人員激勵的原則

• 激勵相對公平

• 不僅激勵結果，更要關注過程

• 激勵要及時、適度

• 激勵因人而異

實戰(zhàn)案例：雕爺?shù)陌尤?/span>

二、 95~00后員工特點與激勵方式

1、新生代員工的特點與激勵

• 95-00后新生代員工特質

• 游戲化激勵&積分制管理

• 如何為員工制造更多儀式感

• 金錢以外的10種激勵方法

實戰(zhàn)案例：某公司積分制管理

2、授權激勵：授權的方法

• 授權的內容、幅度、時限、形式

• 銷售工作授權重要的事情說五遍

實戰(zhàn)演練：有效授權說五遍演練

第八講、打造團隊執(zhí)行文化

【課程重點】員工執(zhí)行力不強是因為銷售經理更多關注了滯后性指標，而非引領性指標。四行日記切實提升銷售經理的銷售管理能力，并可做課后22天追蹤作業(yè)。

1、打造高效執(zhí)行力銷售團隊

• 要事第一，以結果為導向

• 分解目標，抓關鍵過程指標

• 團隊PK，銷售業(yè)績“可視化”

• 實時跟進，建立閉環(huán)反饋機制

實戰(zhàn)演練：銷售經理時間任務管理

落地工具：管理提升四行日記

2、打造高效執(zhí)行力團隊文化

• 基于團隊發(fā)展階段的管理要求

• 六種銷售團隊文化特點與塑造

• 打造銷售團隊文化的操作要點

落地工具：團隊文化落地12個方法

落地工具、《銷售團隊建設與管理》課程應用

●《銷售任務（5A）分解表》

● 《銷售行動計劃表》

●  《銷售人員績效面談表》

●  《ORID聚焦性談話》

●  《有效授權說五遍話術模板》

●  《團隊文化落地12個方法》