1.學(xué)習(xí)大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧-六步戰(zhàn)法，幫助學(xué)員建立清晰的銷售認(rèn)知

2.解決對銷售管理中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過程控制，達(dá)到更好的銷售預(yù)測

3.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

5.掌握良好的溝通議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

6.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

六步戰(zhàn)法之一：計(jì)劃階段

場景分析：為什么有些客戶不去開發(fā)還好（機(jī)會(huì)還在），一去開發(fā)，未來永無合作可能？

場景分析：為什么銷售人員天天去“跑”客戶，但業(yè)績卻并沒得到正面體現(xiàn)？

1. 競爭分析

2. 客戶內(nèi)部采購流程分析

思考：自上而下｜自下而上的決策流程分別需要注意什么？

3. 銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃

本章節(jié)應(yīng)用工具：SWOT｜銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃表

六步戰(zhàn)法之二：客戶接觸

場景分析：為什么很多拜訪都屬于無效拜訪，只是走了個(gè)過場？

場景分析：為什么客戶總是隨口一句“考慮一下”、“再看看”……就打發(fā)我們了？

場景分析：為什么跟客戶的關(guān)系總是浮于表面，很難深入？

一、哪些因素導(dǎo)致對方不信任我們？

案例討論：初次接觸如何建立好的第一印象？

1. 客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)階段

2. 影響信任的4個(gè)關(guān)鍵

3. 銷售前期的2個(gè)核心目的

二、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1. 對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識

2. 銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等

3. 銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

三、客戶分析與關(guān)系建立

1. 客戶接觸階段的兩大誤區(qū)

2. 人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析

3. 人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵

四、人際互動(dòng)中注意管理好雙方情緒

思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購？

1. 盲目與客戶爭辯對與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因

2. 在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3. 銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

五、狼眼識人——不同性格類型客戶溝通之道

本章節(jié)應(yīng)用工具：客戶拜訪總結(jié)報(bào)告｜客戶內(nèi)部與采購相關(guān)人員角色與態(tài)度分析表｜客戶關(guān)系評估分析表

六步戰(zhàn)法之三：需求探詢

場景分析：為什么客戶總是沒有需求？

場景分析：為什么我們把產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶壓根不動(dòng)心？

場景分析：為什么有些話“張總”接受，“李總”卻壓根沒感覺？

一、什么是需求？

案例分析：當(dāng)客戶說不需要時(shí)，我們常見的應(yīng)對問題在哪里？

二、客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？（案例討論）

a.基于前者的銷售溝通方式

b.兩種不同理念的結(jié)果

——結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求而不止是迎合需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

4. SPIN銷售技術(shù)（提問技巧）

1）背景性問題

2）探究性問題

3）暗示性問題

4）解決性問題

角色扮演/實(shí)戰(zhàn)模擬

本章節(jié)應(yīng)用工具：初期需求調(diào)研報(bào)告、三階溝通法、SPIN銷售技術(shù)

六步戰(zhàn)法之四：價(jià)值塑造

場景分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？

場景分析：為什么我們把產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶壓根不動(dòng)心？

場景分析：為什么當(dāng)我們介紹完產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶說別家也差不多，如何處理？

一、怎樣理解銷售中的“價(jià)值”？

1. 客戶心中的價(jià)值等式

2. 影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

3. 價(jià)值塑造要注意的細(xì)節(jié)：調(diào)動(dòng)對方感性思維的參與

二、價(jià)值塑造的方式

1. 你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

2. 提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)

3. FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

小組練習(xí)：結(jié)合本公司產(chǎn)品/服務(wù)的特性，提煉價(jià)值點(diǎn)

本章節(jié)應(yīng)用工具：價(jià)值塑造/方案展示計(jì)劃表、價(jià)值塑造/產(chǎn)品展示總結(jié)表、FABE法則

六步戰(zhàn)法之五：異議處理

場景分析：客戶為什么會(huì)有異議？源頭在哪？

場景分析：為什么面對客戶異議，我們的習(xí)慣性應(yīng)對總是很難奏效？

場景分析：為什么客戶總是對價(jià)格過分敏感？

1. 有效處理客戶異議的3大策略

2. 處理異議的6大流程

3. 習(xí)慣性問題分析與處理

話術(shù)：價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

六步戰(zhàn)法之六：成交與客情關(guān)系維護(hù)

場景分析：為什么我們跟客戶溝通好像沒什么問題，但總是很難推動(dòng)到成交階段？

場景分析：為什么有些客戶跟我們只是一錘子買賣，粘性很低？

1. 迅速察覺對方的成交信號

2. 成交階段回應(yīng)客戶問題的技巧

3. 成交的關(guān)鍵

4. 銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動(dòng)客戶？

5. 都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

總結(jié)：從榜樣模式解析六步戰(zhàn)法中的關(guān)鍵知識點(diǎn)

討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”、銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”？