破冰：常見的幾種糟糕開場

第一部分：為什么我們總是做不好呈現(xiàn)？——表達(dá)之前，必須想明白的四個(gè)關(guān)鍵

l  能不能讓所有聽眾接受我們觀點(diǎn)？

l  你的呈現(xiàn)目標(biāo)是什么？如何才能做到？

l  講什么內(nèi)容和怎么講內(nèi)容，你覺得哪一個(gè)更重要？

l  如何真正贏得聽眾？

ü  聽眾對象是誰？

ü  他們的關(guān)注點(diǎn)在哪里？

1、組織利益

2、個(gè)人利益

第二部分：摸底測試：自我介紹演練

l  上臺你緊張嗎？

ü  化解緊張的方法

l  自我介紹的常見結(jié)構(gòu)

ü  過去、現(xiàn)在、將來

ü  家鄉(xiāng)、興趣、回憶

l  標(biāo)簽、故事、利益

演練：各小組

第三部分：為什么說了半天，客戶不為所動？——結(jié)構(gòu)的力量

l  主結(jié)構(gòu)

ü  吸引興趣——你知道開始就意味著結(jié)果嗎？

1、如何開場就抓住對方的注意力？

2、吸引興趣BCPA結(jié)構(gòu)

演練：各小組

ü  引出主題——如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的主題？

1、緊扣主題的力量感

2、主題設(shè)計(jì)的四個(gè)要點(diǎn)

ü  陳述收益——沒人關(guān)心你說什么，所有人只關(guān)心他能獲得什么！

1、陳述收益的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——千萬別做糟糕的自賣自夸

概念：客戶不會為你的產(chǎn)品買單，只為自己的認(rèn)知付錢

2、關(guān)鍵利益點(diǎn)——副結(jié)構(gòu)之：FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練

3、副結(jié)構(gòu)之：“痛”點(diǎn)利益呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

3.1找到“痛”點(diǎn)，引發(fā)思考——幫助客戶羅列現(xiàn)象找傷口

3.2撕裂“痛”點(diǎn)，達(dá)成共鳴——幫助客戶分析原因撒把鹽

3.3解決“痛”點(diǎn)，給人方法——幫助客戶找到方法有證據(jù)

3.4再點(diǎn)“痛”點(diǎn)，不忘刺激——幫助客戶總結(jié)清晰印象深

ü  自我介紹——別讓自己丟分！丟份兒！

1、不要太簡單&不要太復(fù)雜

2、自我介紹的設(shè)計(jì)，成為一個(gè)對方需要的人

ü  達(dá)成共識——如何控場？如何收尾？

1、開場控場，抓住注意力

2、專業(yè)收尾，虎頭龍尾

1.1總結(jié)確認(rèn)法

1.2價(jià)值收尾法

訓(xùn)練：主結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)

   第四部分：演講呈現(xiàn)中常見的問題解決

l  講——如何讓自己“講”得更動人？

ü  抑揚(yáng)頓挫：發(fā)聲、音量、音調(diào)、語速、節(jié)奏的組成

l  演——如何讓自己魅力四射？

ü  情緒，左右信息的流通

ü  手部動作的控制

ü  身體語言的交流

l  意外處理法——別讓“突然”搞砸了！

ü  遭遇意外，放正心態(tài)

ü  常見意外與尷尬的處理法

l  讓演講內(nèi)容豐滿而打動人心的——五線譜素材法

ü  講故事

1、內(nèi)容呈現(xiàn)要具體

2、整體表現(xiàn)看層次

訓(xùn)練：具體化練習(xí)

ü  數(shù)字運(yùn)用

1、真實(shí)

2、精準(zhǔn)

3、轉(zhuǎn)化

訓(xùn)練：數(shù)字化運(yùn)用練習(xí)

ü  類比手法

1、找參照物

2、找觀點(diǎn)

3、找邏輯

訓(xùn)練：類比手法訓(xùn)練

ü  權(quán)威背書

1、可靠

2、熟悉

訓(xùn)練：給演講內(nèi)容找權(quán)威

ü  示范互動

1、準(zhǔn)備

訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練

l  成立評委組

l  設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)

l  主結(jié)構(gòu)+利益結(jié)構(gòu)的整篇演講呈現(xiàn)

演練：所有學(xué)員